华商为之努力的文化认同

有很多人把文化差异理解为英语不好，如果这样的话就太轻敌了。文化差异所带来的不仅仅是沟通问题，而是对整个社会的无知。这并不是一篇满是曲线和术语的市场调查报告，也并非几百页市场发展蓝图文献的总结，而只是我个人的一点思考。当然这个思考也是建立在对事实调查分析基础之上，并具有一定代表性的。

生存与生活

Carter Ian 等多人合著的《大奥克兰? - 我恨你奥克兰》一书中对新西兰华商的评价是：“活着就是为了工作。”

此话并不是没有根据，在我采访的7位洋人雇主里面，有4人认为华商工作太过努力，而放弃了许多生活中其他的精彩。而当我问到本地一些华商的时候，得到的答案却不尽相同。早期华人移民大多在2005年之前借助地产或实业而积累了一定的资金，并一步一个脚印的拓宽市场和商业网络，逐步发展壮大。然而，无论承认与否，他们大都在为子女奔波。他们在为自己事业上的成就而欣喜的同时，也担心自己的子女成为新西兰教育制度下的井底之蛙。80后的青年人正是事业起步的时候。他们一方面渴望自由和无忧无虑没有束缚的生活，另一方面又不得不承担起成家立业，生儿育女的重大责任。他们的投资来源大都是父母，而他们努力的方向也是能让父母在新西兰安度晚年。90后的年轻人对未来充满了幻想和希望，一种桀骜不驯的心理让他们觉得这个世界很容易被征服，而当受到挫折的时候就会陷入颓废和自我放纵之中，或者换一种方法证明自己的特别。他们并非没有事业心，而是“心太急”，抱着半途而废的心态去做事情，却总是期待着奇迹的发生。

追求一种什么样的生活直接决定人们的选择。很多华人工生活的很累、很辛苦却只能获得微薄的收入。很多华商做生意劳苦奔波，在别人眼里好像是春风得意，实际上却是在巨大的压力下残喘。很多华人上班族，有一份稳定的工作，有车有房，结婚生子。表面上看起来其乐融融，合家欢乐，实际上却总是生活在财政赤字的边缘，再加上互相攀比，真正心底里的幸福总是一闪而过。我们可以辛苦地生存下去，但这些是我们想要的生活吗？如果不是，那我们为什么还要去做呢？答案很简单，因为钱。然而钱在哪里呢，是在你现在寻找的地方吗？

寻找财富

我不想过多去讨论固定资产，而只说说收入。因为收入的多少决定着消费能力。新西兰华人总数大约为15万人（2006新西兰统计报告），外加留学生约2万（2008新西兰教育局统计报告），一共是17万人。人均收入是每年2万（15岁-65岁，大约10万华人）。那么我做一下非常粗略的计算，每年华人总收入大约是20亿纽币（留学生除外）。留学生群体每年的消费大约为3亿纽币（学费除外）。总计23亿纽币。而新西兰非华人收入统计大约为 1150亿纽币（2009收入统计报告）。以上数据也许缺乏一些时效性，但是却能说明一个事实：在新西兰，华人少，华人的收入只占整个国家的2%左右。然而，很多华商却紧紧咬住这样的市场而你争我抢，头破血流，勉强生存着。

恶性竞争

在我采访的10位华商中，对“您的竞争对手是谁”这个问题的回答都很令我惊讶。一半人对这个问题毫无准备，想到谁说谁，缺乏对市场的了解，而且局限于华人圈内。在这样局限的市场中竞争是非常不健康的。打价格战大幅度消减了商家的利润，同时对于消费者应得的服务也大打折扣。一些旅行公司因此增加了很多隐藏费用，或者根本不能从服务中获利，而只能依靠游客在景点消费收取的回扣盈利；一些汽车修理厂不得不偷工减料；一些超市为了避免囤积货物而必须打折处理，付出了很多努力而回报却不尽人意。为了赢得更多的顾客，各个竞争对手又不能避免地相互攻击。有些华商甚至不得不被迫移民去其他国家。这些都严重地打击了华商的动力，严重束缚了他们的创造力，并会最终把他们推向破产的边缘。由此可见，为了生存，华商必须打开洋人市场，这是刻不容缓的事情。然而，茫茫商海，异国他乡，这谈何容易？

文化差异

有人说，第一步总是最难的，也是最关键的，因为它决定着前进的方向。但是，我发现在新西兰这个西方国家里，部分华商还只是停留在第一步，换句话说，他们一直在寻找方向，因为摆在华商面前最大的挑战就是文化差异。有很多人把文化差异理解为英语不好，如果这样的话就太轻敌了。文化差异所带来的不仅仅是沟通问题，而是对整个社会的无知。这种不同文化间所带来的陌生，往往让人感到恐惧。所以很多华商都用自己所熟悉的方法来经营生意。而一旦投资就很难有时间去考虑发展，最后发现不是走投无路就是原地踏步。经过采访和调查，我总结出一部分华商经营理念与西方经营理念的差异：信用陌生的文化差异会让人不轻易相信，然而，信用却是西方商界的根基。著名商人，作家Robert T. K.曾经说过：“世界上最富有的人总是在不断地建立信任的网络。”我们所了解的信用，不仅仅是相信和认可，而是一种合作和机遇。对于商家来说，你提供的商品质量是否过关，服务是否周到等等，这些都很重要，但并非根本问题。信用的根本问题是你是否承诺，并实现你的承诺。新西兰商界都非常注重信任，也就是说一旦你出现信用危机，你的公司也就将面临倒闭的危险。然而，信用也体现在其他一些方面，比如说售后服务。有多少商家承诺 “包退包换”，却在给客户退货换货的时候想尽办法推三阻四，甚至还有争吵起来的时候？虽然最后还是给顾客退了换了，但是却在这个退货换货的服务中没有实现 “让顾客满意”的承诺。不可否认有些顾客非常刁钻，有的时候有些谣言也并非事实。然而，谣言本来就比事实更有破坏力。同时，我也要提醒我们华商，用正确的人在正确的岗位上也许并不一定能很受益，然而，用错误的人在错误的位置就可能让自己的信用形象毁于一旦。

规范化有一次，我代表一家洋人公司招标，在预选公司名单上有一家华人公司，因为我本身是华人我很希望这个华人公司能够胜出。于是我就在私下里跟这个公司的老板说要一份Proposal。然而，一个星期过后，我拿到的只是5页排版很差的报价单明细，而其他洋人公司最差的也是一本100页全彩印的详细规划书，而且只用了三天时间。当然，我说的规范化，并不只是漂亮的企业文档，而是更广泛的企业内部管理，外部经营的整个流程的规范化。这个在英语中叫做 “process”的东西，就是被中国商人迷信了二十年的“西方先进的管理方法”。我真心希望华商能够坚持学习，不断提高理论水平，并运用在实践中，也不枉在西方社会从商一回。全局观对于进行国际贸易的华商来说，把世界看成是一个资金货物人才流动的整体是一种必要的能力。然而，文化的差异有时使我们局限在很小的一个范围内。我们90%的知识都是从我们的经验中所获得的。这种经验包括比如浙商与沪商经营方式的不同、中国人讲究的习俗礼仪、中国人吃饭的口味由南到北都不同、各个地区的人方言有差异等等。而当我们面对着这个世界的时候，我们却对这些来自于经验的知识没有任何知觉。爱尔兰人和苏格兰人的经商理念有什么不同？法国和意大利有多少种方言？人的脾性如何？这些经验虽然都是小的事情，但是你如果懂得了它，你就像懂得了另外一个世界一样。这种开阔的视野来自于多年的经验积累和兴趣，还有就是个人的悟性。

由上面这几点可以看出，文化差异确实成为华商面前的一个主要障碍，而华商在潜意识中也在不断的努力以得到新西兰社会对中华文化的认同。我有很多经商的朋友，如果能有一些洋人客户，他们都会沾沾自喜地念叨几句。这种寻找文化认同的路其实是很艰辛的，但是，如果能恰当的把握这种心态，也会将其转变为一种机会。

市场策略

林语堂先生说过：“不分肤色和种族，我们的内在都是相同的，美在一个国家可以感动那里的人们，在另外一个国家也会。”也就是说，虽然有文化差异的存在，我们中国人感觉美好的东西，经过适当的介绍和宣传，其他各个国家的人也都会喜欢。那要怎么样做才能让洋人喜欢并花钱来买呢？我想每个公司都有自己的市场调查报告和市场经营策略（如果没有的话，我强烈建议您做这个投入）。以下是我个人的一些建议。 1，做华商中的佼佼者如果你能成为本地华人商界中的佼佼者，你就可以保留浓厚的中华文化痕迹而跟洋人公司合作。举个例子，天维网在稳稳的占领了华人市场之后，准备进军洋人市场。可是要怎么操作呢？个人认为，这种方法最适合。设想天维网做电台很难超越 News Talk ZB, 做电视节目很难超越TV NZ, 做网站报纸很难超越NZ herald, 这要如何竞争呢？然而，天维网在洋人媒体圈中的形象确是“本地华人媒体的代表”。于是，第一步可以考虑，任何跟华人有关的事件，天维网都可以与洋人媒体合作，联合报道。而且，洋人媒体也会很乐意寻求这种合作的。一旦时机成熟，天维网可以把“华人媒体”这个定位扩大到“亚裔媒体”，并招贤纳士，增加影响力，并最终达到与已存洋人媒体抗衡甚至超越的程度。

2，提高自身的服务质量，宣传自己的特色对于华人超市和餐馆，我调查了50位路人（洋人），他们中76% 的人根本不去华人的超市和餐馆。当问他们为什么的时候，他们却回答“根本不知道有哪些可以去，也不知道在那里有什么样的商品和服务。” 在我暗地里走访的20家餐馆中，4家餐馆的菜单里没有英文， 7家餐馆的菜单翻译错误非常多。我来新西兰刚刚4年，基本上90%以上超市和餐馆我都知道了，而洋人在这里生活了一辈子，却根本不知道。这不能不让一些商家认真反思了。一些餐馆的菜单制作粗糙，餐具陈旧，环境不整洁，服务员英语口语很差等等都给我一种在中国街边小店吃馄饨的感觉。然而，如果你调查一下洋人的餐馆就会发现无论多小，坐在里面都有一种舒适整洁的感觉。如果说要提高，学学泰国人的餐馆就可以了。需要说明的是，有一些行业，比如花店，西餐厅，清洁等等，这些本来就是始于西方的。我们华商在经营这些生意的时候就是应该做到原汁原味，同时，合理的介绍给华人市场。

结语

中国是一个文化古国，我们祖先留给我们的除了沉重的历史之外还有很多文化财富。经商就像一个游戏，有它的规则。只要我们熟练的掌握了这个规则，就能够游刃有余在财富的路上走下去。但是，能否走地长远，最终还是取决于企业内在的灵魂。有人说，要学做生意，先学做人。我们的祖先教给了我们很多做人的道理，如果我们让这些做人的道理成为我们的企业文化，并按照西方的系统模式运作的话，就一定能够得到我们应该得到的财富，尊重，欣赏和认同。

华商为之努力的文化认同

2010-07-07 14:22 阅读 次

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